Unter dem Begriff „Earn-out“ wird ein Anteil eines Kaufpreises verstanden, der erst zu einem späteren Zeitpunkt fällig wird. Außerdem wird dieser Betrag nur im Erfolgsfall gezahlt und ist natürlich im Kaufvertrag festgeschrieben. Nehmen wir also einmal an, ein Unternehmen wird verkauft. Hierfür wird ein Basispreis fällig, ein Zusatzpreis aber ist bereits im Vertrag enthalten. Welche Höhe dieser Betrag hat, richtet sich nach dem Erfolg des Unternehmens in naher Zukunft. Warum aber wird der sogenannte Earn-out überhaupt als Klausel festgehalten?

Der Einsatz des Earn-out

Nicht immer findet die Earn-out-Klausel Verwendung in einem Kaufvertrag. Entscheidend dafür ist, dass es zwischen Käufer und Verkäufer unterschiedliche Erwartungen gibt, was den zukünftigen Erfolg des Unternehmens

betrifft. Wer vermutet ein höheres Risiko, wie werden die Investitionen eingeschätzt? Zum Tragen kommt das relativ häufig bei einem Start-up. Wirtschaftlicher Trubel kann auch dazu führen, dass man vorsichtshalber auf ein Earn-out zurückgreift. Erfolg der Verkauf des Unternehmens, wird also der vereinbarte Basispreis bezahlt. Der Zusatzbetrag bleibt mit ungewisser Summe noch unentrichtet. Wird er fällig, errechnet er sich anhand verschiedener Kennzahlen. Natürlich gibt es für diese Berechnung aber ein grobes Zeitfester, in dem der Betrag feststehen muss. Der Verkäufer des Unternehmens kann übrigens trotz Abstoßen weiterhin als Geschäftsführer arbeiten. Die Earn-out Klausel bindet ihn weiterhin an seine Firma. Natürlich ist es in diesem Fall in seinem Sinne, bis zum Feststehen des Zusatzbetrages möglichst viel Gewinn zu erwirtschaften, damit sich der Endpreis noch erhöht.

Wie viel kommt hinzu?

Interessant zu wissen ist natürlich, von welchem Prozentsatz man beim Zusatzbeitrag auszugehen ist. Meistens verwendet man für die Berechnung einen Zeitraum zwischen zwölf und 24 Monaten, gerechnet ab dem Zeitpunkt des Verkaufs. M&A-Berater Carsten Häming, Managing Partner der Corporate Finance Mittelstandsberatung in Düsseldorf, nennt Zahlen. Er gibt an, der Earn-out würde in der Regel zwischen zehn und 20 Prozent des Kaufpreises ausmachen.

Wer setzt auf Earn-outs?

Sinnvoll können diese Klauseln für verschiedene Unternehmensgrößen sein. Oft geraten mittelständische Firmen in diesen Sachverhalt, die ein Volumen von unter 100 Millionen Euro pro Jahr erwirtschaften. Auch Unternehmen, die sich gerade einer Restrukturierung unterzogen haben, werden gern gewählt. Ist der Turnaround erfolgreich verlaufen, müssen sich die Geschäftszahlen auch verbessern. Lesen Sie hier alles zu mittelständischen Unternehmen.

Was, wenn der Betrag fällig wird?

Wer sein Unternehmen mit einem Earn-out verkauft, hat in der Regel eine klare Forderung: Mindestens ein Jahr lang die Geschickte der eigenen Firma lenken dürfen, um dafür zu sorgen, dass die Klausel einen hohen Zusatzbeitrag garantiert. Ändert sich etwas in der Zusammenarbeit, muss dies klar festgeschrieben sein. Allgemein gilt: Alle Rahmenbedingungen so gut wie möglich vertraglich festhalten, um böse Überraschungen für beide Seiten zu vermeiden. Nicht auszuschließen ist, dass kurzfristige, riskante Entscheidungen getroffen werden, die den Earn-out entscheidend beeinflussen.

Stärken des Earn-out

Die Flexibilität ist sicher der größte Vorteil, den solch eine Klausel mit sich bringt. Nicht selten kommt es jedoch vor, dass beide Vertragsparteien sich nicht einig sind und Schwierigkeiten haben, den Kontrakt aufzusetzen. Jedoch sind für diesen Fall sogenannte Stufenregelungen vorhanden. Hierbei definieren sich unterschiedliche Schwellenwerte, für die natürlich auch verschieden hohe Zahlungen vereinbart sind. Welche Schwelle sehen wir am Ende? Der Earn-out Betrag hängt von einem kleinen, mittleren oder großen Zusatz ab. Unternehmen wird dazu angeraten, sich ausreichend Zeit für die Ausarbeitung der Rahmenbedingungen zu lassen.

Welche rechtlichen Grundlagen müssen beachtet werden?

Eine Earn-out Klausel ist im rechtlichen Sinne ein bedingter Kaufpreis. Mit diesem wird eine Risikoverteilung vorgenommen, die allerdings vom Gesetz abweicht. Was sieht das Gesetz genau vor? Geht das Unternehmen auf seinen neuen Besitzer über, müssen Chancen und Risiken gleichermaßen auch dem neuen Eigentümer zur Verfügung stehen. Indem die Klausel gesetzt ist, beteiligt sich der alte Geschäftsführer noch am wirtschaftlichen Erfolg seiner Ex-Firma, obwohl er die Zügel bereits aus der Hand gegeben hat.

Vor- und Nachteile im Überblick

Vorteile

• Preisliche Zufriedenheit auf beiden Seiten
• Festhalten an eigenen Ideen
• Kein hohes Risiko für beide Partien

Nachteile

• Käufer könnten absichtlich hohe Kosten erzeugen, um Nachzahlung zu drücken
• Verspätete Vermarktung als gezielter Eingriff
• Künstliche erhöhte Motivation des Verkäufers, um Gewinne zu steigern

Fazit

Ein Earn-out rentiert sich in jedem für beide Partien – es sei denn, eine Seite möchte manipulieren. Besonders neue Unternehmen können davon profitieren. Sind sie von ihrem Produkt überzeugt, haben aber nicht das nötige Kleingeld, um sich um die Vermarktung zu kümmern, kann man dies per Verkauf abgeben. Die Belohnung für das (hoffentlich) gut ankommende Produkt gibt’s trotzdem. Im Erfolgsfall steigt der Zusatzbeitrag natürlich an. Ein Vertrag muss alle wichtigen Parameter enthalten. Sind Bemessungszeitraum, die Höhe der Nachzahlung und die Bewertung des Erfolges klar, steht einem erfolgreichen Earn-out nichts mehr im Wege.