Fundraising – mehr als nur Spenden!

Fundraising – war das nicht ein System, das sich um das Sammeln von Spenden dreht? Grundsätzlich ist diese Aussage zwar nicht falsch, doch beim Fundraising prallen so viele verschiedene Bausteine und Kategorien aufeinander, dass eine allgemein gültige Definition alles andere als einfach ist. In unserem Artikel erfahren Sie, was genau sich dahinter verbirgt, wie Fundraising funktioniert, welche Arten es gibt und wie es sich auf die Corona-Pandemie auswirkt!

Definition Fundraising

Fundraising lässt sich am besten mit den Begriffen Mittelbeschaffung oder Mittelakquisition beschreiben. Gemeint sind damit alle operativen, konzeptionellen und strategischen Aktivitäten, mit denen sich Ressourcen-Beziehungen aufbauen lassen. Auch der systematische Aufbau von Beziehungen zur Unterstützung einer gesellschaftlichen Aufgabe gehört dazu.

Einfach gesagt erklären viele das Fundraising wie folgt: Man beschafft einfach Spenden. So simpel ist es jedoch nicht.

Fundraising ist vielmehr dafür da, alle Ressourcen anzufordern, die für ein bestimmtes Ziel nötig sind. Auch Sach- und Dienstleistungen können also dazugehören. Es gibt noch einen weiteren Grund, wieso der reine Spendenaspekt nicht ausreicht, um das Fundraising zu definieren. Spenden, dahinter würde sich ein rein werblicher, kommunikativer Faktor verstecken. Das Fundraising aber gehört vielmehr zum Marketing. Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle, hier muss wirklich jeder Handgriff sitzen. Wer spendet, möchte nicht für Profit sorgen, sondern helfen. Im Fundraising gibt es natürlich auch einen wirtschaftlichen Aspekt.

Wie genau funktioniert Fundraising?

Fünf Millionen Euro, so viel wird in Deutschland Jahr für Jahr gespendet. Bevor jemand seine Unterstützung zusichert, muss oftmals Überzeugungsarbeit geleistet werden. Es muss daher genau klar sein, welcher Zweck überhaupt vorliegt. Eine Fundraising-Kampagne dreht sich daher um die genaue Auskunft eines Projekts, wofür Geldgeber benötigt werden. Hinsichtlich der Ansprache sind daher Emotionen gefordert. Ein sogenanntes Spendenkonzept sollte folgende drei Überpunkte beinhalten:

1. WOFÜR benötigen wir Spenden?
2. WARUM erfolgt ein Aufruf zum Spenden?
3. WIE will man an die benötigten Spenden kommen?

Ein potenzieller Spender muss genau darüber in Kenntnis gesetzt werden, welcher Betrag aus welchem Grund von ihm erwartet wird. Ist der Spendenbrief ideal aufgebaut, impliziert er neben einer persönlichen Ansprache und genauen Angaben zum Projekt auch gleich einen Überweisungsschein. Diese direkte Aufforderung zur Zahlung ist besonders relevant. Nur so wissen die Spender, wie dringend ihr Geld benötigt wird. Um den Spendenbetrag festzulegen, geht man wie folgt vor:

1. Ziel-Betrag für das Projekt festsetzen
2. Abstecken des Sammel-Zeitraums
3. Dividieren des gesamten Betrags durch die einzelnen Spendern
4. Konkreter Aufruf zum Spenden

Methoden des Fundraising

Wie lassen sich die benötigten Mittel akquirieren? Sowohl Unternehmen als auch Privatpersonen und Stiftungen sowie staatliche Stellen finden hier Ansprache, folgende Methoden werden dabei ausgeschöpft.

• Direkter Dialog
• Geldauflagen-Marketing
• Strategische und operative Planung
• Persönliche Beziehungsarbeit wie Freizeitgestaltung
• Recherche möglicher Geber
• Telefonischer Kontakt
• Einladung/Besuch von Messen
• Charity Shopping
• Langfristige Bindung von Spendern
• Patenschafts-Fundraising
• Relationship-Fundraising
• Erbschaftsmarketing
• Unternehmenskooperation

Welche Konzepte lassen sich wie anwenden?

Beim Fundraising funktioniert nicht jedes Prinzip gleich stark. Wie die Mittel beschafft werden, wie genau eine Beziehung aufgebaut ist und wie die meisten Spender erreicht werden? Das geschieht auf unterschiedliche Art und Weisen.

Online-Fundraising

In der heutigen Zeit läuft natürlich viel online ab. Möglichkeiten? Unendlich! Jede Zielgruppe unterschiedlichster

Altersklassen lassen sich hier direkt und schnell ansprechen. Ob Newsletter und persönliche E-Mails, Spendenformulare auf der jeweiligen Website, spezialisierte Plattformen zum Fundraising oder Suchmaschinen und Marketing via Social Media, all das kann hervorragend funktionieren. Online muss natürlich immer auch sicher gestellt sein, dass ein Datenraum für die nötige Sicherheit sorgt.

 

Offline-Fundraising

Auch ohne online-Bezug lässt sich Fundraising gut umsetzen. Alleine Spenden-Veranstaltungen gibt es zuhauf. Auf Sportveranstaltungen lässt sich das Fundraising genauso auf die Beine stellen wie auf einer Ausstellung, in einer Fußgängerzone, einer Feier oder einem feierlichen Bankett.

Wie funktioniert die Spender-Pyramide?

Das ideale Fundraising bedarf natürlich einiger Arbeit, um am Ende ein gutes Ergebnis damit zu erzielen. Das Netzwerk an Spendern muss verlässlich und kontinuierlich sein. Mit der Spender-Pyramide lässt sich das gut erreichen. Verschiedene Gruppen werden mit ihrer Hilfe in ihr Potenzial eingeteilt. Wann wird welche Spende von welcher Gruppierung erwartet?

Will man jemanden persönlich und nachhaltig an ein Projekt binden, braucht es persönliche und individuelle Ansprachen. Persönliche Gespräche benötigen oft viel Zeit, lohnen sich aber. Nur so lassen sich die Kontakte langfristig halten. Das Gegenteil hiervon ist die Kaltakquise, die in der Öffentlichkeit quasi anonym stattfindet. Noch haben die Interessenten hier keine Verbindung zum betreffenden Projekt, weshalb diese Art der Kontaktaufnahme mit wesentlich weniger Zeit und Aufwand verbunden ist. Der Ertrag, den man sich erwartet, bleibt eher gering. 

Wer einen besonders großen Geldgeber finden möchte, orientiert sich an großen Unternehmen seines Umgelds. Vor allem die Ansprache an die jeweiligen Geschäftsführer ist von höchster Relevanz. Ist der Spender im Umfeld Zuhause, erhöht sich automatisch der emotionale Bezug zum jeweiligen Projekt, das vergrößert oftmals auch die Summe. Durch die Kontakte zu solch wichtigen Bezugspersonen verbessert sich das eigene Netzwerk deutlich, somit verhilft möglicherweise ein einziger neuer Spender am Ende gleich zu einer viel größeren Gruppe.

Fundraising in der Pandemie

Seit März 2020 ticken die Uhren bekanntlich ein wenig anders. Die Covid-19-Pandemie dreht an etlichen Stellen, auch das Fundraising ist nicht davon verschont geblieben. Natürlich will man weiterhin Erfolge haben. Dies ist auch möglich, allerdings sind ein paar Dinge zu berücksichtigen.

• Reduzierung des Budgets: Durch die Pandemie sinken vielerorts die Einnahmen, daher können auch manche Spender nicht mehr die gewohnten Beträge zuschießen.
• Häufigerer Kontakt zu Spendern: Nur, weil die Zeiten schwierig sind, sollte man die Ansprache zu Spendern nicht unterlassen. Regelmäßiger Kontakt ist immens wichtig, genauso wie deutliche Aussagen darüber, welche Hilfe weiterhin benötigt wird.
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  Auch in Krisenzeiten darf das Fundraising nicht vernachlässigt werden!

  Abgesagte Veranstaltungen für sich nutzen: Ein Ticket für einen nicht mehr möglichen Abend rückerstatten? Keine gute Idee! Fragen Sie Ihre Spender lieber, ob sie das Eintrittsgeld nicht vielleicht spenden wollen.

• Danksagungen nicht vergessen: Gerade die treusten Spender sollten regelmäßig ein paar nette Worte von Ihnen bekommen, denn so lassen sich gerade die schwierigen Zeiten gemeinsam überbrücken.
• Die Krise ausblenden: Gut möglich, dass Ihr Spender selbst gar nicht von der Pandemie betroffen ist. Gerade aus diesem Grund sollten Sie Nachfragen der Hilfe nicht vernachlässigen.

Fazit

Letztendlich geht es beim Fundraising durchaus darum, Spenden zu generieren. Das große Ziel aber ist, alle benötigten Mittel zu erreichen, nicht nur finanziell. Ob Pandemie oder nicht, der Kontakt zu den Geldgebern ist zu jeder Zeit sehr wichtig. Stimmt die Kommunikation, lassen sich die Ziele wesentlich schneller erreichen!